تبليغات و برندينگ

اين شرايط را مجسم كنيد: شما به تازگي از كار، بيكار شده ايد، كاري كه پنج سال گذشته داشته ايد. حال چه؟ روشن است كه به فكر يافتن شغل ديگري باشيد. كاري مناسب و آن هم در اسرع وقت. كاري كه درآمد بيشتري دارد و شما مي توانيد به رئيس سابقتان زنگ بزنيد و او را دست بيندازيد.
اما سوال واقعي اين است: شما كه هستيد؟ اگر مي خواهيد تقاضاي كار تازه اي كنيد، احتمالا فكر مي كنيد كه رزومه تان را بايد به روز كنيد. شوخي مي كنيد؟ جدي هستيد؟ رزومه؟ بلي رفيق! دوره ي داشتن فقط يك رزومه سپري شده. رسانه هاي اجتماعي، برند شخصي و شهرت، جانشين آن شده است. اگر شما پيش من بياييد و تقاضاي كار كنيد من توجهي به روزمه تان نمي كنم و براي من اهميتي ندارد كه مربي ورزش دبيرستانتان و يا استاد دانشگاه تان كه شما را تحسين كرده اند، چه مي گويند. من فقط روي گوگل، شما را جستجو مي كنم. مي خواهم بدانم آيا حساب كابري در توييتر داريد؟ چند ارتباط در لينكدين داريد؟ وبلاگ داريد؟ كانال يوتيوب داريد؟
زمان ساختن برند، در حين شاغل بودن است، تا اگر كارتان را از دست داديد و يا تصميم گرفتيد كارتان را عوض كنيد، برند شخصي تان موقعيت بهتري برايتان فراهم سازد.
اكنون اين وضعيت را مجسم كنيد: شما ناچاريد در مقابل مشتري مهمي محصول و خدماتتان را معرفي كنيد. دو رقيب سرسخت هم داريد. شما جلسه اي يك ساعته با سه تصميم گيرنده ي اصلي داريد. نام شركت را در اينترنت جستجو مي كنيد. سه تصميم گيرنده را هم جستجو مي كنيد و تلاش مي كنيد تا آن جا كه ممكن است آمادگي داشته باشيد. هم زمان، مشتري هم شما را گوگل مي كند. آن ها هر چه را كه لازم است در مورد شما و هويت تان كشف مي كنند: اگر برند شخصي تان ضعيف تر از رقباست و شهرت آنلاينتان هم ضعيف تر است، شما در موقعيت پايين تري وارد جلسه مي شويد، حتي قبل از آن كه معرفي را شروع كنيد. دليل؟ شما به جاي ساختن برندتان، شب ها تلويزيون تماشا مي كنيد!

كلمه برند در اصل زبان آلماني يا نروژي كهن گرفته شده كه (در آن زبان) به معني «داغ زدن» بوده است. به اين ترتيب هنگامي كه ما درباره داغ زدن يك حيوان يا كوزه شراب به منظور مشخص نمودن صاحب آن صحبت مي كنيم، اين لغت را در معناي تحت الفظلي آن به كار برده ايم، ولي زماني كه آن را به توليداتي نسبت مي دهيم كه تاثير عميقي بر ذهن مشتري دارند، از معناي مجازي آن استفاده كرده ايم.
پاتريك بارويس (Patrick Barwise) در مقدمه اي كه در سال 2004 براي مجموعه مقالات برند و برندسازي براي اكونوميست نوشته است؛ سه نوع برند متفاوت معرفي مي كند. در اينجا به سه اختلاف كوچك كه او بين انواع برند قائل است، اشاره مي كنيم.
يك برند مي تواند:
– نام يك محصول يا خدمت باشد، مثل صابون ivory يا اخبار BBC (در اين حالت به خود كالا يا خدمتي كه داراي برند است اشاره مي شود.)
– نام تجاري باشد، مثل پاناسونيك يا Bass (در اين حالت به صورت خلاصه به نام يا نماد آن اشاره شده است.)
– يا ممكن است به صورت باورهاي مشتري از يك محصول يا خدمت باشد كه به صورت جملات كوتاهي در ذهن جا گرفته، مثلا «هرگز هيچكس از خريدن IBM پشيمان نمي شود.» (معمولا ارزش اقتصادي را كه از اين اعتماد عميق ناشي مي شود ارزش ويژه برند مي نامند.)
چه چيز مي تواند برند داشته باشد؟ به صورت كوتاه بايد گفت كه همه چيز: محصولات، خدمات، سازمان ها، مكان ها و انسان ها، حتي خود شما.
در حقيقت مي توان گفت كه يك برند تضميني است براي رضايت. برند يك علامت يا مفهوم استعاري است كه همانند يك قرارداد نانوشته بين توليدكننده و مشتري، فروشنده و خريدار، مجري و حاضرين، محيط و ساكنين آن، يك اتفاق و تجربه كنندگان آن عمل مي نمايد.
مشتري، خريدار، حاضرين، ساكنان و تجربه كنندگان (همه مشتريان) هر يك احساس خاص خود را نسبت به اينكه يك برند چه معنايي مي تواند داشته باشد، دارند.
ولي آنها به وسيله تبليغات و معرفي توليد كننده، فروشنده و مجري تحت تاثير قرار مي گيرند. (خيلي بيشتر از آنچه اغلب مردم تصور مي كنند.)
برندسازي در حقيقت يك فرآيند تلاش مستمر بين توليد كننده و خريدار جهت مشخص كردن تضمين و معنايي است كه در مورد آنها صحبت شد. بر اساس تفسير كارل مكس، انسان ها خودشان تصميم مي گيرند كه چه كسي باشند، چگونه زندگي كنند و چه چيز را بخرند، اما نه به صورت مستقل. بلكه تحت تاثير برندهاي موجود، تبليغات ، بازاريابي و معرفي هايي كه در جامعه صورت مي گيرد.
بيشتر عادات خريد تحت تاثير احساسات، داستان سرايي و تبليغاتي كه برند ها انجام مي دهند، شكل مي گيرند.

در دنيايي كه براي هر محصول يا خدمات هزارارن رقيب وجود دارد، يافتن مشتري و فروش محصولات بسيار دشوارتر از گذشته شده و ديگر كيفيت به تنهايي نمي‌تواند نظر مشتري‌ها را جلب كند. علم تجارت و بازاريابي روش‌هاي بسياري براي فروش پيشنهاد مي‌كند؛ قيف فروش مبحث اين مقاله و يكي از صدها روش موثر در بازاريابي است كه مي‌تواند منجر به جذب مشتري شود. تبليغات گسترده، ديجيتال ماركتينگ و صدها روش ديگر همگي براي تنگتر كردن عرصه رقابت بين كسب و كارها طراحي شده اند و تنها كساني برنده اين كارزار خواهند شد كه روش‌هاي اصولي را پيش گيرند!

قيف فروش چيست؟

قيف فروش "Sales Funnel" اصطلاحي است كه در بازاريابي كاربرد دارد و مدلي براي درك بهتر فرايند فروش است. قيف فروش تمام مراحل و پروسه شناسايي هدف تا تبديل شدن به يك مشتري واقعي را شامل مي‌‌شود. در مدل بازاريابي Sales Funnel همه چيز از يك سرنخ شروع شده و در نهايت تا تبديل شدن به خريدار واقعي و وفادار ادامه مي يابد.
براي درك بهتر موضوع بهتر است مثالي ساده را پيش بكشيم. دهانه‌هاي ورودي و خروجي يك قيف را تصور كنيد، با اينكه دهانه ورودي گنجايش زيادي دارد و اما خروجي آن بسيار كمتر است. اين موضوع شباهت بسياري به مباحث بازاريابي دارد كه هر كسب و كار براي عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسياري در ارتباط است. اما تعداد بسيار كمي از جامعه هدف اقدام به خريد محصولات و خدمات مي‌كنند. به همين دليل نام قيف را براي اين مدل بازاريابي انتخاب كرده‌اند.
در دنياي بازاريابي اصطلاحات مشابه ديگري نيز وجود دارند كه برگرفته از همين قيف فروش هستند. براي نمونه مي‌توان به قيف بازاريابي (Marketing Funnel) يا قيف درآمد (Revenue Funnel) اشاره كرد. همه اين نام‌ها و مدل‌ها مي‌خواهند اين حقيقت را بيان كنند كه پروسه توليد تا فروش و درآمد‌زايي چقدر دشوار است!

براي آشنايي با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضيح دهيم تا حرفه‌اي تر به ماجرا وارد شويم. در اين مدل بازاريابي با سه نوع مخاطب روبرو هستيم كه عبارتنداز:
ــ "Leads" به معناي سرنخ يا همان افراد راغب و متمايل به كسب و كار و خدمات يا محصولات.
ــ "Prospects" به مشتري‌هاي بالقوه اشاره دارد كه شانس خريدار بودنشان بالاست.
ــ "Customers" كه مشتري‌هاي واقعي هستند و كالا يا خدمات را خريد كرده اند.

همانطور كه مي‌بينيد در فرايند فروش با سه نوع مشتري سر و كار داريم كه از يك سرنخ شروع شده و تا خريدار شدن واقعي راهي دراز در پيش است. همه چيز از يك ليد يا سرنخ شروع مي‌شود! همه افرادي كه به تبليغات، خدمات، محصول، كالا و يا كسب و كارتان واكنش نشان داده و يا به نوعي با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ‌ها قرار مي‌گيرند كه ما آنرا دهانه بزرگتر قيف تصور مي‌كنيم.
دسته دوم كه در نيمه‌هاي قيف فروش قرار مي‌گيرند و به نوعي فيلتر شده و تعدادشان از Lead ها كمتر است در دسته Prospects مشتري هاي بالقوه قرار مي‌گيرند كه احتمال دارد به مشتري واقعي تبديل شوند. در اين مرحله نيز با فيلتر شدن و گذشتن از سد فيلترهايي، تعداد زيادي از مشتري ها از خريد منصرف مي‌شوند تا در نهايت همان مشتري‌هايي كه از دهانه باريك قيف عبور كرده‌اند باقي بمانند كه به آنها Customers مشتري واقعي مي‌گويند.
ايده آل‌ترين حالت براي يك قيف فروش اين است كه استوانه فروش باشد نه قيف! يعني همه افرادي كه سرنخ هستند به مشتري واقعي بدل شوند. البته مي شود گفت چنين چيزي غير ممكن است. شايد بپرسيد پس در اين ميان نقش بازارياب‌ها و متخصصين فروش محصولات چيست؟
اگر مطلب را تا انتها دنبال كنيد متوجه نقش و اهميت آنها خواهيد شد اما در اينجا به پاسخي كوتاه بسنده مي‌كنيم. در اين فرايند متخصصين بازاريابي مي‌بايست با ارائه راهكارهايي مشتري را به همان سمتي هدايت كنند كه از دهانه باريك قيف مي‌گذرد، به بيان ساده تر مشتري بايد از لحاظ رواني آماده خريد شود! اين كار با روش هايي مثل معرفي محصولات، مزيت ها، مقايسه با رقبا و ... انجام مي‌گيرد.
اگر به دنبال ساخت و اجراي قيف فروش براي كسب و كار خودتان هستيد بايد گفت تصميمي هوشمندانه گرفته‌ايد. اما بگذاريد دوستانه بگويم دنبال يك طرح جامع و از پيش تعيين شده براي اجرا نباشيد. Sales Funnel براي هر كسب و كار متفاوت است. شما مي‌توانيد با توجه به دانش خود در كسب و كارتان و كمك گرفتن از متخصصين بازاريابي قيف فروش خود را طرح ريزي كنيد. ما در اينجا مدل كلي را بيان مي‌كنيم و شما با توجه به جامه هدف و خدماتتان مي توانيد آنرا براي كسب و كارتان بهينه كنيد.
شايد هنوز هم مردد هستيد كه به طراحي قيف فروش براي كسب و كارتان نياز داريد يا نه، بگذاريد با هم مزيت هاي Sales Funnel را مرور كنيم تا در مرحله بعدي اجراي اين مدل بازاريابي را شرح دهيم.

مزايا و اهميت قيف فروش در كسب‌و‌كارها

همانطور كه متوجه شديد قيف فروش از آشنايي يك مشتري شروع شده و تا تبديل شدن به يك خريدار ادامه مي يابد و حتي بعد از خريد نيز تمام نشده و تا زماني كه فرد با آن كسب و كار در ارتباط است ادامه دارد.

- شناسايي مشتري واقعي

به كمك اين شيوه بازاريابي مي‌توانيد مشتري‌هاي واقعي خود را از بين افرادي كه تنها از روي كنجكاوري يا نياز، آگهي شما را خوانده يا وارد وب سايت تان شده اند و ... جدا كنيد.

- پيش‌بيني بازار

قيف فروش اين امكان را به شما مي‌دهد تا در هر مرحله بتوانيد مشتري هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي را اندازه گيري كنيد و همواره بر ميزان فروش نظارت داشته باشيد و از همه مهمتر بتوانيد پيش بيني از بازار آينده داشته باشيد. مي‌توانيد ميزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگيرد و تخميني از آينده داشته باشيد.

- شناسايي موانع

با نگاهي با ميزان سرنخ‌ها، مشتري‌هاي بلقوه و مشتري‌هاي واقعي در هر دوره مي‌توانيد موانع موجود در مسير بازاريابي و فروش را شناسايي كنيد و با برداشتن موانع فروشتان را بيشتر كنيد.

- بازاريابي موثر

با استفاده از قيف فروش مي‌توانيد بفهميد كه مشتري‌هاي شما از كدام محله، شهر يا كشور هستند و از كدام مناطق مشتري نداريد. بنابراين مي توانيد استراتژي بهتري براي تبليغات و آگاه سازي مشتري به كار ببريد و تعداد مشتري‌هاي واقعي را به بيشترين ميزان برسانيد.

- شناسايي ذائقه مشتري

اگر دقت كرده باشيد بيشتر مردم تقريبا مثل هم فكر و رفتار مي‌كنند براي همين است كه هر بار يك چيز مد مي‌شود! قيف فروش كمك مي‌كند تا با بررسي رفتار مشتري‌هايي كه به كسب و كارتان جذب شده‌اند و فهميدن اينكه از چه چيزي خوششان آمده، متوجه سليقه جامعه هدف شويد و بر اساس آن آگهي‌هاي بعدي تان را تنظيم ‌كنيد تا افراد بيشتري جذب شوند.

مراحل قيف فروش كه هر مشتري آن را طي مي‌كند

اگر بخواهيم قيف فروش را مرحله بندي كنيم، يك سرنخ بايد مراحل زير را دنبال كند تا به مشتري واقعي بدل شود.
1. ايجاد آگاهي: هيچ كسي نمي‌تواند محصولي را به كسي بفروشد كه خريدار هيچ آگاهي از آن ندارد. شما بايد در مشتري‌هاي خود آگاهي ايجاد كنيد به اين معنا كه آنها را از حضور خود آگاه كنيد و كسب و كارتان را معرفي كنيد.

2. كسب اطلاعات و پيدايش علاقه‌مند: پس از آنكه مشتري‌ها از حضورتان آگاه شدند مي بايست با آموزش‌هايي كه در قالب تبليغات، بنر، يا هر محتوايي كه ارائه مي‌دهيد، به آنها مزاياي خدمات و محصولاتتان را بفهمانيد. لازم است مشتري بداند كه شما قرار است چه گرهي از مشكلاتشان باز كنيد تا به خدماتتان علاقمند شوند.

3. ارزيابي محصول يا خدمت: در اين مرحله مشتري‌هايي كه به خدماتتان احساس نياز مي كنند شروع به ارزيابي شما مي كنند، بنابراين بايد زمينه براي ارزيابي فراهم باشد. كه اين كار را هم به كمك تبليغات موثر مي‌توانيد انجام دهيد. سعي كنيد برتري‌هاي خود نسبت به رقبا را، براي سنجش به مشتري عرضه داريد و هيچ وقت رقبا را تخريب نكنيد!

4. تصميم گيري: در اين مرحله هنوز هم مشتري مردد است كه آيا از شما خريد كند يا نه؟ شما بايد تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختيار مشتري قرار دهيد تا هيچ جاي مبهمي باقي نماند و مشتري براي يافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقباي شما نرود. اين مرحله بسيار مهم است.

5. اقدام به خريد: مهمترين مرحله در قيف فروش همين مرحله اقدام به خريد است! مشتري‌هايي كه به اين مرحله رسيده‌اند تصميم خود را براي خريد گرفته‌اند، اما هنوز ترديد دارند، براي آنكه آنها را مصمم به خريد كنيد بايد ضربه نهايي را بزنيد و با يك پيشنهاد هوشمندانه مثل تخفيف يا هر چيز ديگري مشتري را مصمم به خريد كنيد.

6. تبديل شدن به مشتري وفادار و انجام خريد مجدد: تداوم يك كسب و كار به داشتن مشتري‌هاي وفادارش وابسته است و براي اينكه يك مشتري وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتي و پشتيباني يا پاسخ به سوالات، را به بهترين شكل انجام دهيد.
همه مراحلي كه بيان شد را به صورت عمومي در هر كسب و كاري مي شود اجرا كرد. بسته به شرايط و نوع خدمات مي‌توان بر اين موارد افزود يا از آنها كم كرد.

سخن پاياني
با اينكه مهم ترين عامل در تجارت، كيفيت و قيمت نهايي محصولات يا خدمات است، اما به روش‌هاي مختلف بازاريابي مي توان در سطح بالاتري به رقابت پرداخت و با استفاده از شيوه‌هاي مختلف فروش محصولات را به بيشترين حد رسانيد. قيف فروش روشي براي تبديل يك مشتري احتمالي به مشتري واقعي و وفادار است. به كمك اين روش مي توان قشر بي اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهيم و با آگاهي و آموزش، آنها را به سمت خريد سوق دهيم.
آيا شما تا كنون از Sales Funnel براي بازاريابي محصولاتتان استفاده كرده ايد؟ اگر روش خلاقانه ديگري براي بازاريابي داريد مي‌توانيد در بخش ديدگاه‌ها با ما و ديگران به اشتراك بگذاريد.

منبع: كارسازشو

وقتي بحث از بازاريابي مي‌شود، به طور پيش‌فرض همه ما فكر مي‌كنيم كه در يك طرف اين بازاريابي‌ها يك شركت تجاري و در طرف ديگر مشتريان و مصرف‌كنندگان قرار دارند. اين نوع بازاريابي را با نام بازاريابي تجارت به مشتري يا مصرف‌كننده مي‌نامند. اگرچه اغلب مواردي كه در اطراف ما در حال رخ دادن است به همين صورت مي‌باشد، اما اين تنها بخشي از مبحث پيچيده تجارت است. در موضوع بازاريابي مبحثي با عنوان بازاريابي تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) وجود دارد كه آن را به نام بازاريابي B2B مي‌شناسند. اين مبحث اگرچه از ديد كاربران و مشتريان عادي كمتر از موارد ديگر شناخته شده است، اما بهتر است بدانيد كه بخش عمده‌اي از تعاملات تجاري در دنيا در اين نوع بازاريابي صورت مي‌گيرد.

با يك تعريف ساده بايد گفت كه بازاريابي تجارت به تجارت همانطور كه از نامش پيداست، به تعاملات تجاري بين دو بيزينس و كسب‌وكار مختلف با يكديگر گفته مي‌شود. در اين حالت يعني يك كسب‌وكار تجاري محصولات يا سرويس‌هاي خود را به يك كسب‌وكار تجاري ديگر مي‌فروشد و يا در ازاي ارائه آن‌ها، مبادلات كالا به كالا و موارد مشابه صورت مي‌گيرد. توجه به اين مسئله براي هر تجارتي حائز اهميت است. اگرچه مشتريان معمول و رايج همواره عواملي موفقيت‌آميز براي كسب‌وكار شما هستند، اما اگر بتوانيد با يك تجارت ديگر وارد همكاري و معاملات تجاري شويد، مي‌توانيد در حجم گسترده‌اي اقدام به توزيع و فروش محصولات و سرويس‌هايتان كنيد. درواقع فروش عادي به مشتريان ساده يك بخش خيلي مهم براي شماست اما همكاري دو يا چندجانبه با ديگر كسب‌وكارها مي‌تواند سكوي پرتاب شما به سمت موفقيت زودهنگام باشد!

شايد مهم‌ترين دليل اين مسئله حجم بالاي مبادلات بين تجارت‌ها باشد. براي مثال اگر شما يك فروشگاه تجهيزات پزشكي داريد، با فروش عادي تكي محصولات خود به مشتريان عادي، فقط چند فروش در طول روز خواهيد داشت. اما اگر طرف قرارداد شما يك تجارت ديگر مثل يك بيمارستان يا داروخانه باشد، مسلماً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادي بيشتر خواهد بود! بازاريابي Business 2 Business در بعضي از منابع با عنوان بازاريابي صنعتي (Industrial Marketing) نيز شناخته مي‌شود. اما تعريف جزئي و دقيق بازاريابي صنعتي با مبحث B2B تفاوت‌هاي اندكي دارد. مهم‌ترين نكته در اين مقايسه اين است كه بازاريابي صنعتي به نوعي زيرمجموعه بازاريابي تجارت به تجارت به حساب مي‌آيد. همچنين در بازاريابي صنعتي ملاك اصلي، معمولاً انجام پروژه‌هاي صنعتي يك تجارت به دست يك تجارت ديگر است. احتمالاً بهترين مثال در اين مورد، شركت‌هاي ساخت‌وساز هستند كه با دريافت و تحويل پروژه به صنعت‌گران، پروژه‌هاي مشتريان را انجام مي‌دهند.

از اين نوع بازاريابي در كسب‌وكارهاي اينترنتي نيز مي‌توان استفاده كرد. از قضا برخي از بزرگترين اين نوع تجارت‌ها فعاليت عمده‌اي در اينترنت داشته و سوددهي زيادي از اين بستر براي خود فراهم كرده‌اند. به عنوان مثال، شركت‌هاي نرم‌افزاري مثل شركت‌هاي توليدكننده نرم‌افزارها و پكيج‌هاي امنيتي (آنتي ويروس) با اعطاي نمايندگي به ديگر كسب‌وكارها به صورت آنلاين، كانال‌هاي بيشتري براي فروش خود فراهم مي‌كنند.

مزاياي بازاريابي تجارت به تجارت (B2B) چيست و چرا بايد روي آن سرمايه‌گذاري كرد؟

1. حجم فروش بسيار بيشتر به نسبت تجارت با مشتريان عادي

همانطور كه پيش‌تر گفتيم، بازاريابي‌هاي عادي در حجم محدودتري انجام مي‌شوند. اولين و بزرگترين مزيت بازاريابي B2B نسبت به ديگر بازاريابي‌هاي معمول حجم بالاي مبادلات در آن است. اين يعني اگر شما بتوانيد محصولات يا سرويس‌هاي خود را به صورت عمده به يك تجارت ديگر بفروشيد، انگار كه صدها و يا هزاران مشتري در طول روز داشته‌ايد! البته اين نكته را هم بايد در نظر گرفت كه فروش عمده در حجم زياد معمولاً با تخفيف‌هاي متفاوتي همراه است. اما با اين وجود نيز سوددهي اين نوع فروش‌ها به مراتب بيشتر از حالت عادي است.

اگرچه پيدا كردن بازار هدف در اين نوع بازاريابي كمي سخت‌تر است و انعقاد قراردادهاي تجاري در اين حالت پيچيدگي‌هاي خاص خود را دارد؛ اما به اين نكته توجه كنيد كه دستاوردهاي اين سختي‌ها در آينده چقدر مثبت خواهد بود. درواقع شما با يك بار هماهنگي و بستن قرارداد با يك تجارت ديگر، كار را تمام كرده و فقط به فروش محصولات و سرويس‌هايتان به يك طرف قرارداد مي‌پردازيد. اما در حالت عادي، به جز اينكه براي جذب و پيدا كردن هرچه بيشتر مشتريان بايد زمان و انرژي و هزينه صرف كنيد، شما بايد هزاران فروش جداگانه در چندين ماه ثبت كنيد تا به يك قرارداد معمول در بازاريابي B2B برسد.

2. امكان همكاري و معاملات بلندمدت و دريافت سفارشات ثابت

نكته بسيار مهم و حائز اهميت دوم در اين نوع بازاريابي، امكان ادامه همكاري و فروش‌هاي بلندمدت است. معمولاً تجارت‌هايي كه به دنبال مواد اوليه، سرويس‌ها يا محصولات خاصي هستند، تمايل زيادي به استفاده از يك نوع سفارش ثابت و از يك كسب‌وكار باكيفيت دارند. اين يعني اگر شما محصول يا سرويس با كيفيتي ارائه مي‌كنيد، شانس اينكه يك همكاري بلندمدت با ديگر تجارت‌ها داشته باشيد بسيار زياد مي‌شود. در اين حالت شما از بابت سفارش‌هاي مشخص شده در طول روز، هفته يا ماه و شايد يك سال آگاه بوده و مي‌توانيد از مزيت داشتن سفارشات ثابت بهره‌مند شويد.

تقريباً همه تجارت‌هاي امروزي به نوعي وابسته به تجارت‌هاي ديگر هستند. اين نياز در زمينه‌هاي مختلفي ديده مي‌شود و اگر شما بتوانيد يكي از اين نيازها را براي كسب‌وكارهاي ديگر برطرف كنيد، مي‌توانيد تا مدت طولاني با آن‌ها همكاري كنيد. به عنوان يك مثال خيلي ساده مي‌توان به كترينگ‌ها و رستوران‌هاي تهيه غذا اشاره كرد. بسياري از اين مجموعه‌هاي تهيه غذا، با دريافت سفارشات ماهيانه و در خيلي از موارد ساليانه با شركت‌هاي ديگر، براي آن‌ها به صورت روزانه سفارش تهيه مي‌كنند. مسلماً درآمد اين رستوران‌ها در اين حالت از فروش تكي غذاها به مشتريان روزانه خيلي بيشتر خواهد بود.

3. با بازاريابي B2B بيشتر از حالت معمول در معرض ديد قرار مي‌گيريد

فعاليت در بازاريابي B2B به كسب‌وكارها كمك مي‌كند كه مخاطبين بسيار بيشتري از فعاليت آن‌ها آگاه شوند و در نتيجه بتوانند در شرايط خيلي بهتري براي توسعه و گسترش نام تجاري خود فعاليت كنند. همين مورد نيز منجر به افزايش اعتبار برند و افزايش هرچه بيشتر اعتماد كاربران به آن كسب‌وكار مي‌شود. يكي از نكات قابل توجهي كه باعث مي‌شود تا نام برند شما در اين نوع بازاريابي به طور مؤثري در بين ديگر مشتريان پخش شود اين است كه معمولاً برخلاف مشتريان ساده، همكاري و تعامل بين تجارت‌ها بسيار تنگاتنگ و در خيلي از موارد صميمانه است.

تجربه نشان داده كه فعاليت و تعاملات دو يا چندجانبه چند شريك تجاري با يكديگر، منجر به معرفي و ايجاد فرصت‌هاي شغلي بيشتري شده است. اين يعني اگر شما با يك كسب‌وكار وارد معاملات تجاري شويد، شانس اينكه نام برند شما توسط آن تجارت به ديگر تجارت‌ها انتقال داده شود بسيار بيشتر از حالتي است كه اقدام به فروش محصولات به مشتريان معمولي كنيد. چرا كه پيشنهادات يك تجارت مستقل به ديگر تجارت‌ها بازخورد بسيار بهتري نسبت به تعريف و تمجيد يك مشتري ساده از كسب‌وكار شما دارد. در حقيقت مي‌توان گفت با كمك بازاريابي تجارت به تجارت مي‌توان به شكل خيلي مناسبي از روش بازاريابي ويروسي بهره‌مند شد. با همه اين تفاسير مي‌توان گفت كه اين نوع از بازاريابي قابليت ايجاد موقعيت‌ها و فرصت‌هاي تجاري زيادي را دارا مي‌باشد.

4. بازاريابي B2B در زمان كمتري با ابعاد خيلي بيشتري پياده‌سازي مي‌شود

زمان يكي از مهم‌ترين فاكتورهاي هر كسب‌وكار است. هدر دادن زمان از رايج‌ترين دلايل شكست تجارت‌هاي كوچك و بزرگ است. در بازاريابي Business to Business زماني كه شما براي دريافت و آماده‌سازي سفارشات و ارائه آنها صرف مي‌كنيد خيلي كمتر از حالت عادي است. داشتن صف سفارشات ثابت و از پيش تعيين شده نقش مهمي در اين مورد دارد. نتايج تحقيقات نشان مي‌دهند كمپاني‌هايي كه در اين نوع بازاريابي فعاليت دارند، به خاطر صرفه‌جويي در زمان، حداقل 20 الي 25% بهره‌وري بيشتري دارند. اينكه تعداد مشتريان شما در اين نوع بازاريابي كمتر از مقدار عادي است، باعث مي‌شود تا پروسه تكميل سفارشات و ارسال آن‌ها براي سفارش‌دهندگان با سرعت خيلي بيشتري انجام شود.

5. كاهش مخارج بي‌رويه در بازاريابي B2B

از ديگر مزاياي اين نوع تجارت مي‌توان به كاهش هزينه‌ها در امر پياده‌سازي آن‌ها اشاره كرد. به خاطر اينكه بخش عمده‌اي از فعاليت‌هاي شما در اين نوع بازاريابي به صورت خودكار و از قبل برنامه‌ريزي شده انجام مي‌شود، هزينه‌هاي زيادي نيز قابل صرفه‌جويي هستند. آمار و ارقام نشان مي‌دهند كمپاني‌هاي فعال در اين حوزه چيزي بين 25 الي 30% هزينه‌هاي كمتري نسبت به شركت‌هاي تجاري معمولي دارند. يكي از اين هزينه‌ها، مخارج مربوط به بحث پشتيباني مالي است كه در بازاريابي تجارت به تجارت نقش كمتري داشته و باعث كاهش هزينه‌هاي شما مي‌شود. همچنين به خاطر حجم بالاي سفارشات، هزينه تهيه مواد اوليه و يا موارد مشابه نيز براي شما خيلي كمتر از حالت عادي خواهد بود. اين يعني توليد بيشتر، سود بيشتر در كنار هزينه‌هاي كمتر!

6. در بازاريابي B2B مي‌توان از فيدبك‌هاي اصولي افراد حرفه‌اي استفاده كرد

تحت هر شرايطي، ايجاد يك تجربه خريد خوب براي مشتريان باعث مي‌شود تا آن‌ها به سراغ شما آمده و به نوبه خود نظرشان را در مورد شما و محصولات و سرويس‌هايتان به شما بگويند. خب در اين صورت ترجيح مي‌دهيد نظر يك مشتري ساده كه مقدار محدودي از سرويس‌ها يا محصولات شما را تهيه كرده است بشنويد يا يك نظر حرفه‌اي و اصولي از يك كمپاني متعبر كه خريد عمده‌اي از شما داشته است دريافت كنيد؟ مسلماً انتخاب همه گزينه دوم خواهد بود. از جايي كه اين نظرات از سوي تجارت‌هاي فعال در حوزه كاري شما ارسال مي‌شوند، اين مورد نه تنها باعث دريافت پيشنهادات و انتقادات مفيد و سازنده براي شماست بلكه از طرفي، يك نوع تبليغ خوب هم براي محصولات شما مي‌باشد. در حقيقت شما با ارائه محصولات خوب به كسب‌وكارهاي ديگر، هم نظرات تخصصي در مورد محصولاتتان دريافت مي‌كنيد و هم با كمك همين نظرات، در محدوده ديد ديگر مشتريان قرار خواهيد گرفت. حالا فكر كنيد اگر اين نظرات مثبت باشند، چند مشتري مستعد ديگر نيز براي مشاركت با شما صف خواهند كشيد.

7. بازاريابي تجارت به تجارت به شما در پيدا كردن بازارهاي جديد كمك مي‌كند

فروش محصولات و سرويس‌ها به مشتريان معمولي فقط محدود به مردم عادي است. اما فروش به تجارت‌هاي ديگر، پنجره‌اي رو به دنيايي جديد از يك بازار پرتلاطم و پرمخاطب است. پيش‌تر نيز به اين موضوع اشاره كرديم كه با فعاليت در اين حوزه، با تجارت‌هاي كوچك و بزرگ ديگري آشنا مي‌شويد كه هر كدام پتانسيل معرفي كردن شما به شركت‌هاي تجاري ديگر را دارند. از طرف ديگر، شما مي‌توانيد با راه‌اندازي يك شبكه فروش يكپارچه و آنلاين، راه خود را به بازارهاي مختلف باز كرده و گستره‌ي فعاليت كاري خود را بيشتر و بيشتر كنيد.

8. بازاريابي Business to Business براي شما امكان پيش‌بيني وضعيت بازار را فراهم مي‌كند

يكي ديگر از مزاياي خوب B2B اين است كه شما را در شرايطي قرار مي‌دهد كه در هرلحظه اطلاعات مفيدي از وضعيت بازار داشته باشيد. تعامل با ديگر تجارت‌ها باعث مي‌شود تا شرايط كاري آنان را بسنجيد و از همين طريق متوجه شرايط كنوني وضعيت بازارها شويد. اين مسئله درضمن به شما كمك مي‌كند كه حتي براي برنامه‌هاي آينده خود نيز پيش‌بيني‌هاي بهتري داشته باشيد. درواقع شما با فعاليت در اين نوع بازاريابي، به يك شبكه تجاري گسترده متصل شده و اطلاعات متعددي از وضعيت اقتصادي حاكم بر بازارهاي مرتبط به دست مي‌آوريد. در ضمن اهميت ارتباطات و همكاري‌هاي نزديك با ديگر كسب‌وكارهاي فعال در زمينه كاري شما را نيز نبايد ناديده گرفت چرا كه در اين حالت شما همواره داراي دوستان و مشاوراني فعال و آشنا به فن در اختيار خواهيد داشت.

9. بازاريابي تجارت به تجارت باعث داشتن يك روند كاري ثابت مي‌شود

خيلي از كمپاني‌هايي كه ورشكست شدند، دليل عدم موفقيتشان را نبود مشتري و توليد انبوه محصولات بدون بازار هدف عنوان كرده‌اند. زماني كه شما شروع به توليد يا ارائه سرويس‌هاي خاصي مي‌كنيد، بايد در مورد بازار هدف خود تحقيق كرده باشيد. ممكن است براي مدتي بازار شما خوب و پرسود باشد اما اگر رقباي شما فعاليت بهتري داشته باشند، احتمال اينكه كار شما سقوط كرده و سوددهي شما كمتر شود بسيار زياد است. اما در بازاريابي نوع Business to Business شما براي يك مدت مشخص سفارش دريافت مي‌كنيد. اين مورد در وهله اول باعث مي‌شود كه شما و كارمندان شما هميشه كاري براي انجام دادن داشته باشيد و بنابراين، ذوق و شوق كاري شما محفوظ باقي مي‌ماند. چنين چيزي باعث مي‌شود تا كاركنان كسب‌وكار شما طبق يك برنامه مشخص و به صورت ثابت كار محول شده را آماده كنند. معمولاً چنين ويژگي مثبتي در بازاريابي‌هاي B2B بسيار بيشتر است.

10. بازاريابي B2B به شما اعتماد به نفس مي‌دهد

در ادامه گفته‌هاي مورد قبل، بايد به اين نكته نيز اشاره كرد كه اين مدل از بازاريابي شرايطي را فراهم مي‌كند كه در آن، هر دو طرف معامله به ويژه طرف فروشنده، اعتماد به نفس زيادي داشته باشند. چنين قراردادهايي از جايي كه سنگين و حياتي هستند، قراردادهاي مهمي به شمار مي‌روند كه روند بازاريابي يك تجارت را دگرگون مي‌كنند. اگر شما با يك تجارت ديگر وارد معامله‌اي تجاري شده و به آن‌ها در ازاي دريافت هزينه يا كالاهاي ديگر محصولات خود را ارائه كنيد، براي مدت زماني بلند سفارش‌هايي ثابت خواهيد داشت.

اين موضوع به تنهايي نشان‌دهنده اهميت و كيفيت كار شما خواهد بود و به دنبال آن اعتماد به نفس شما نيز بيشتر مي‌شود. مورد بعدي در امان ماندن از شرايط نابسامان بازار است. وقتي با يك شريك تجاري براي مدتي طولاني قرارداد داشته باشيد، به نوعي از شرايط نامساعد بازار كه هرازگاهي گريبان‌گير تجارت‌هاي ريز و درشت مي‌شود در امان هستيد و به نوعي بدون در نظر گرفتن شرايط نامناسب اقتصادي و شرايط نابسامان بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده‌اي داريد كه مي‌توانيد براي كسب درآمد از آن‌ها استفاده كنيد.

چطور بازاريابي B2B را به صورت هدفمند پياده‌سازي كرده و خودمان را به خريداران معرفي كنيم؟

برعكس انواع ديگر بازاريابي‌ها كه با تبليغات تلويزيوني يا روش‌هاي تبليغاتي رايج اقدام به معرفي يك محصول يا سرويس مي‌كنند، اين روش در بازاريابي B2B جوابگو نيست! بگذاريد اين مورد را با ذكر يك مثال واقعي بهتر توضيح دهيم. تا به حال دقت كرده‌ايد كه در تبليغات تلويزيوني يا ديگر انواع تبليغات، خبري از تبليغ خودروهاي سوپراسپرت و گران‌قيمت كمپاني‌هاي معروف نيست؟ چند سال پيش، زماني كه از مديرعامل شركت خودروسازي Rolls-Royce (رولز رويس) كه مشهور به توليد ماشين‌هاي لوكس و تجملاتي است پرسيدند چرا هيچ‌وقت تبليغاتي از خودروهاي شما در رسانه‌ها پخش نمي‌شود، آقاي تورسن مولر در پاسخ گفت: چون مشتريان ما تاجراني هستند كه وقت تلويزيون ديدن ندارند! اين مسئله در مورد بازاريابي Business to Business نيز صدق مي‌كند. شما نمي‌توانيد با سفارش تبليغ در رسانه‌ها تجارت‌هاي ديگر را پيدا كنيد. تنها راه شما اين است كه محصولات باكيفيت توليد شده توسط شما، خودشان بدون دخالت خاصي از سمت شما برايتان تبليغ كنند.

بايد محصول يا سرويسي ارائه دهيد كه بدون نياز به تبليغ و فقط با كيفيت خوب، خريداران را مجاب كند كه دنبال شما باشند. به همين منظور بايد يك سايت مناسب داشته باشيد تا از طريق بهينه‌سازي‌هاي آن، در دسترس مشتريان و تجارت‌هاي ديگر قرار بگيريد. براي رسيدن به اين هدف، بايد از بازاريابي اينترنتي به ويژه مواردي همچون "بازاريابي محتوايي" ، "بازاريابي ايميلي" ، "بازاريابي شبكه‌هاي اجتماعي" و موارد مشابه استفاده كنيد. درضمن هرگز توانايي‌هاي سئو را دست كم نگيريد. با پياده‌سازي كمپين‌هاي موفقيت‌آميز سئو، سايت خود را در موتورهاي جستجو معرفي كرده و به صفحات اول نتايج جستجو ببريد. با اين كار درصد ديده شدن خود براي مشتريان بالقوه را به شدت افزايش مي‌دهيد.

اما راه‌هاي ثابت شده ديگري نيز براي اين منظور وجود دارند كه در ادامه آن‌ها را به صورت خلاصه معرفي مي‌كنيم:

• برگزاري وبينارهاي اطلاعاتي

با راه‌اندازي وبينارها و كنفرانس‌هاي اينترنتي، مي‌توانيد محصولات خودتان را به تعداد كثيري از مشتريان مستعد معرفي كرده و از اين طريق به صورت آنلاين مشتريان زيادي پيدا كنيد.

• راه‌اندازي غرفه در نمايشگاه‌هاي تجاري

هرساله در ايران انواع و اقسام نمايشگاه‌هاي تجاري و اقتصادي برگزار مي‌شود. مي‌توانيد با شركت در اين نمايشگاه‌ها و اجاره غرفه، به راحتي با صدها مشتري ارتباط برقرار كرده و در شرايطي مناسب اقدام به معرفي محصولات يا سرويس‌هاي خود كنيد. به عنوان مثال براي استارت‌آپ‌هاي امروزي و به ويژه آنلاين، مي‌توان از نمايشگاه‌هاي پرمخاطب تلكام و الكامپ استفاده كرد.

 • استفاده از سيستم خبرنامه

با ايجاد و فراهم‌سازي شرايط مناسب در سايت خود، مي‌توانيد با كمك سيستم خبرنامه صدها مشتري را به عضويت در اين بخش درآوريد. سپس مي‌توانيد با استراتژي‌هاي جالب و كاربردي ايميل ماركتينگ به سراغ جذب مشتري‌هاي ثابت برويد.

• بهره‌مندي از قابليت‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي

حضور مناسب در شبكه‌هاي اجتماعي و استفاده درست از ابزارهاي جذب مشتري در اين رسانه‌ها، قدمي مهم و پرمنفعت براي شما و تجارتتان خواهد بود. درواقع مي‌توان با كمك استراتژي‌هاي بازاريابي در شبكه‌هاي اجتماعي از پتانسيل بالاي اين رسانه‌ها به منظور ايجاد يك بستر قوي براي معرفي هدفمند محصولات و سرويس‌ها استفاده كرد. اگرچه اكثر مخاطبين اصلي شبكه‌هاي اجتماعي كاربران معمولي هستند، اما ايجاد يك صفحه يا پروفايل مناسب راهي عالي براي جلب توجه ديگر تجارت‌ها براي شماست. در اين زمينه، استفاده از شبكه‌هاي اجتماعي لينكداين و اينستاگرام به نسبت ديگر شبكه‌ها بيشتر توصيه مي‌شود.

نتايج نشان داده كه بيشتر از 57% بازاريابان از طريق همين شبكه‌هاي اجتماعي با ديگر تجارت‌ها وارد معاملات تجاري شده اند. 41% از اين بازاريابان موفق، لينكداين را بهترين گزينه براي تجارت‌هاي فعال مي‌دانند.

• استفاده از بازاريابي محتوا

با بهره‌مندي از بازاريابي محتوا مي‌توانيد از چندين جهت سود كنيد. با توليد محتواي انحصاري و با كيفيت نه تنها نيازي به تبليغ و هزينه‌هاي هنگفت آن براي ديده شدن نداريد، بلكه با ارائه اين محتوا به يك منبع اطلاعاتي و كاربردي تبديل مي‌شويد. همين مسئله منجر مي‌شود تا هم كاربران عادي و هم شركاي تجاري، شما را به عنوان يك تجارت فعال و باهويت بشناسند. وقتي محتواي خوب ارائه كنيد، در حوزه فعاليت خود و رقيبان معتبر مي‌شويد و پيدا كردن مشتري در اين حالت بسيار راحت‌تر خواهد بود.

گزارشات نشان مي‌دهند بيش از 28% از تجارت‌هاي فعال در حوزه B2B در سال‌هاي اخير، تقريباً نصف بودجه خود را صرف توليد محتواي حرفه‌اي و اختصاصي كرده‌اند. 63% از اين مقدار نيز بعد از مشاهده نتايج مثبت بازاريابي محتوا، در نيمه دوم سال بودجه بيشتري براي اين مقوله اختصاص دادند.

• شركت در رخدادهاي صنعتي و مراودات تجاري

با شركت در جريانات تجاري مثل نمايشگاه‌ها و كنفرانس‌هاي ساليانه، شما فرصتي عالي براي ايجاد ارتباط با ديگر تجارت‌ها و شركت‌ها پيدا مي‌كنيد. شركت در اين رخدادها نه تنها شما را از آخرين جريانات روز بازار مربوطه آگاه مي‌سازد، بلكه براي شما شانس معرفي برندتان به كسب‌وكارهاي ديگر را نيز فراهم خواهد كرد.

• محصولات و سرويس‌هاي خود را با نگرشي جديد معرفي كنيد

همانطور كه گفته شد، خريداران B2B كاربران و مشتريان عادي نيستند. اين مشتريان افرادي حرفه‌اي و آموزش ديده شده هستند. درواقع تجارت‌هاي مختلف صرفاً به منظور خريد كالاها و محصولات ديگر، يك شخص حرفه‌اي و آشنا به بازار را براي اين كار استخدام مي‌كنند. اين يعني شما براي قانع كردن چنين افرادي نمي‌توانيد از همان شيوه‌هايي كه براي ترغيب خريداران معمولي استفاده مي‌كرديد بهره بگيريد. بنابراين بايد با نگرشي متفاوت و سياست‌مدارانه اين كار را انجام دهيد. اين افراد از شما قيمت كمتر، زمان ارسال سريع‌تر و چنين درخواست‌هايي خواهند داشت. شما بايد با بعضي از اين درخواست‌ها كنار آمده و به قول معروف با آن‌ها زياد چك و چانه نزنيد. تمركز شما بايد روي نمايش كيفيت محصولات و برتري‌هاي آن‌ها به نسبت محصولات يا سرويس‌هاي رقبا باشد.

• بازار هدف خود را تعيين كنيد

در بازاريابي تجارت به تجارت كار شما دنبال كردن و پيدا كردن مشتري نيست. درست برعكس، كار شما ايجاد بستري است كه در آن مشتريان بتوانند شما را پيدا كنند. براي اين كار بايد ابتدا بازار هدف خود را مشخص كرده و با تمركز روي روش‌هاي جذب بازديد مشتري‌هاي مخصوص، اقدام به ايجاد راهي كنيد كه مشتريان هدفمند سراغ شما بيايند. براي چنين كاري بايد اطلاعات و علم كافي از بازاري كه در آن فعال هستيد داشته باشيد.

• قيمت‌گذاري‌هاي رقابتي داشته باشيد

يكي از ويژگي‌هاي معاملات B2B در اكثر اوقات، حجم بالاي سفارشات است. به همين خاطر مشتريان در اين بازاريابي به دنبال مواردي هستند كه از لحاظ تعرفه و قيمت براي آن‌ها به صرفه‌تر باشد. به همين خاطر شما بايد قيمت‌هاي رقابتي داشته باشيد تا هم بتوانيد از بين رقبا انتخاب شويد و هم مشتريان بتوانند سفارشات بيشتري به شما بدهند.

بعضي از نقاط ضعف و معايب بازاريابي B2B

• محدود بودن طيف انتخاب‌ها

اولين و احتمالاً بزرگترين عيب اين نوع بازاريابي، محدود بودن بازار هدف آن به تجارت‌هاي فعال در يك يا چند زمينه است. درواقع برخلاف مشتريان رايج معمول كه از هر قشري هستند، در بازاريابي Business to Business بايد فقط به دنبال موارد خاص و مرتبط با زمينه كاري خود باشيد.

• اجبار براي اعمال تخفيف روي قيمت‌ها

در بازاريابي‌هاي معمول، كاربران محصولات يا سرويس‌هاي شما را مستقيماً خريداري مي‌كنند و خبري از مذاكرات و هماهنگي و تفاهم بر سر قيمت نيست. اما در تجارت B2B شما بايد با خريدار كنار بيائيد. بايد به آن‌ها تخفيف بدهيد و روي سفارشات بيشتر، درصد تخفيف خود را افزايش دهيد. اگرچه در حجم بالا اين تخفيفات آنقدرها هم به چشم نمي‌خورند اما به هرحال، در مقايسه با فروش عادي، شما مجبور هستيد تا قيمت‌هاي خود را كاهش دهيد.

• زمان‌بندي‌هاي خريد و فروش

اگر به يك فروشگاه اينترنتي مجهز باشيد، شما در فروش محصولات معمولي خود به مشتريان شخصي، حتي لازم نيست كه آنلاين بوده و سفارشات را پردازش كنيد. همه اين مراحل به صورت خودكار و توسط سيستم فروشگاهي شما پردازش مي‌شوند. اما در معاملات B2B بايد تمام مراحل به صورت دستي و توسط شخص خود شما و يا نماينده فروش اصلي شما صورت بگيرد. همين مسئله ممكن است كمي باعث صرف زمان و انرژي مي‌شود.

مبحث ديگري در بازاريابي وجود دارد و با عنوان تجارت به مصرف‌كننده (Business to Consumer Marketing) شناخته مي‌شود. به اين نوع بازاريابي به صورت مخفف B2C گفته مي‌شود. در بعضي از منابع، اين مبحث را با عنوان B2P يا Business to People نيز معرفي كرده‌اند. تفاوت اصلي B2B با B2C در طرفين معاملات است. درواقع خريد و فروش‌هايي كه بين يك كسب‌وكار و يك خريدار حقيقي صورت بگيرد را بازاريابي B2C مي‌دانند. ما در مقاله‌اي ديگر، به صورت اختصاصي به بررسي و معرفي اين نوع بازاريابي پرداخته‌ايم.

نتيجه‌گيري

در اواخر سال 2018 نرخ مبادلات ارزي در بازاريابي B2B از مرز 954 ميليون دلار در طول يك سال گذشت! پيش‌بيني مي‌شود اين مقدار تا سال 2023 بيش از 17% رشد داشته باشد. اين آمار و ارقام نشان مي‌دهد كه در حال حاضر بحث تجارت Business to Business چقدر اهميت پيدا كرده است. اگر تجارتي داريد كه مخاطبين آن تجارت‌هاي ديگر هستند پس اولين قدم را به خوبي برداشته‌ايد. اما اگر كسب‌وكار شما به اين صورت نيست، شايد با ايده‌پردازي و تلفيق استراتژي‌هاي كاري بتوانيد شرايطي را فراهم كرده كه مشتريان تجاري نيز به سراغ شما بيايند. براي مثال اگر فروشگاهي خرده فروشي داريد، مي‌توانيد با پيشنهاد به ديگر تجارت‌ها، فرصتي براي مشاركت با ديگران ايجاد كنيد. براي مثال مي‌توانيد فروش تكي محصولات خود را با تخفيف و پيشنهادات ويژه براي كسب‌وكارهاي ديگر به صورت عمده توصيه كنيد.

نوع ديگري از اين مشاركت‌ها همكاري در فروش است كه در آن مي‌توانيد با معرفي محصولات يك كسب‌وكار (به همراه كد اختصاصي خودتان) اقدام به واسطه‌گري و دريافت پورسانت كنيد. با همه اين صحبت‌ها بايد اذعان داشت كه اگرچه شروع يك تجارت در اين نوع بازاريابي كمي ريسكي و بيش از حد بزرگ به نظر مي‌رسد، اما اگر قدم‌هاي اوليه را درست برداريد، به صورت اتوماتيك به يك منبع مناسب براي ديگر تجارت‌ها تبديل مي‌شويد. فراموش نكنيد كه كسب‌وكارهاي ديگر، به ويژه آن‌هايي كه همواره براي توليد و پخش محصولاتشان به مواد اوليه نياز دارند، همواره به دنبال تهيه كردن اين موارد هستند. بنابراين اگر فقط با يكي از اين شركت‌ها نيز وارد مشاركت شويد، مقدار زيادي سفارش دريافت خواهيد كرد.

منبع: كارسازشو

دنيايي كه در آن زندگي مي‌كنيم بيش از حد شلوغ و حتي آشفته مي‌باشد. دنياي تجارت نيز از اين قاعده مستثنا نيست. مردم افرادي را مشتاقانه مي‌پذيرند كه به جنگ شرايط موجود مي‌روند، افرادي كه برند خود را در شلوغي اين دنياي خسته كننده پيروز مي‌سازند. آن‌ها رهبراني جديد و فرمي نوين از برندها مي‌باشند كه مردم را با يكديگر متحد ساخته و تفاوتي را ايجاد مي‌نمايند. در اين مقاله در مورد دو مورد از راز هاي موفقيت برند ، آشنا خواهيد شد.
داستان خلقتداستان شما چيست؟ اين سؤالي است كه مخاطبين هدف شما مي‌پرسند. اينكه داستان خود را چگونه تعريف كنيد مهم است. داستان خلقت شما داستان نحوه رسيدن شما به آن چيزي است كه هم اكنون هستيد، هم در زندگي و هم در خلق تجارت خود. مردم عاشق اين هستند كه بدانند شروع يك چيز چگونه بوده و چطور اتفاق افتاده است حال از والت ديزني گرفته كه با تواضح مي‌گويد “همه چيز از يك موش شروع شد “تا داستان‌هاي استيو جابز و ساختن كامپيوتر در پاركينگ خانه‌اش.
اين داستان‌هاي خلقت، ما را مجذوب خود مي‌كند و درك بهتري از شما و برند شما به ما مي‌دهد. هر بار كه كسي را براي اولين بار به شما معرفي مي‌كنند، آن‌ها مي‌پرسند “اين شخص چه كسي است؟”و داستان خلقت شما به اين سؤال پاسخ مي‌گويد.
ري دراموند (Ree Drammond) معروف است به زن پيشگام كه نويسنده‌اي بسيار موفق و داراي يك وبلاگ است. پايگاه طرفداران وي كاملاً گسترده است و سرشار از عشق و علاقه. فرق نمي‌كند كه دستور غذايي را از كتاب آشپزي خود امتحان كند و يا حريصانه در وبلاگ خود مطلب جديدي در مورد كودكانش درج نمايد، طرفداران وي نمي‌توانند منتظر بمانند كه ببينند كار بعدي او چيست. مي‌پرسيد چرا او را “زن پيشگام ” مي‌نامند؟ او در شهر بزرگ شد و با يك گاوچران قديمي ازدواج كرد و هم اكنون در يك مزرعه زندگي مي‌كند و در حال يادگيري درست كردن غذاهاي قديمي دهات است. كتاب ها و وبلاگ او تمامي آن چيزي را در بر مي‌گيرند كه با خواند آن‌ها گويي در جديدترين ماجراهاي وي غوطه ور مي‌شويد. اين يك داستان خلقت جذاب است كه مردم بدان علاقه‌مند هستند و به آن‌ها در مورد حقيقت وجود وي ايده مي‌دهد.

تعريف تبليغات

تبليغات، آميخته‌اي است از صنعت و هنر، نيز وسيله‌اي براي اطلاع رساني صحيح و يا غلط، تبليغات، صنعت و دانشي است گسترده كه از علوم ديگر در آن بسيار يافت مي‌شود؛ به عبارتي ديگر، تبليغات، مجموعه‌اي از دانش هاي متفاوت است كه توسط آن مي‌توان اطلاعاتي را به جامعه القاء كرد.
در كتاب ها و متون مختلف، تعاريف متفاوتي از عنوان و مفهوم تبليغات آمده است، كه در تمامي آن تعاريف، اشتراكاتي وجود دارد، اين اشتراكات شامل موارد زير عبارتند از:
تبليغ، عبارت از يك ارتباط غير شخصي استمي‌بايست براي آن پول پرداخت شوداز طريقه رسانه هاي مختلف انجام مي‌پذيردبراي متقاعد ساختن يا تأثير بر اذهان افراد صورت مي‌پذيردبا توجه به تعاريف فوق مي‌توان تبليغات را اين گونه تعريف نمود:
تبليغات عبارت است از ارتباط و معرفي غير شخصي محصول يا خدمت از طريق حامل هاي مختلف، در مقابل دريافت وجه براي مؤسسات انتفاعي يا غيرانتفاعي، يا افرادي كه به نحوي در پيام مشخص شده‌اند.
در زبان انگليسي، تفاوت بين دو واژه (Advertisement) و (Advertising) كاملاً روشن است؛ اولي به معناي ارائه‌ي يك متن يا مطلب يا برنامه راديويي يا تلويزيوني و … يا حاوي اطلاعات تبليغ شدني، و دومي به معناي رشته يا تخصص يا فعاليت تبليغ كردن. در زبان فارسي نيز تفاوت بين دو واژه “آگهي ” و “تبليغات ” كاملاً روشن و مشخص مي‌باشد.
در زبان انگليسي، در فن روزنامه‌نگاري و زبان محاوره‌اي، علامت اختصاري Ad به جاي Advertisement به معناي تبليغ به كار مي‌رود. (اين مورد را شما در صفحه اول گوگل هم مي‌بينيد)
اهداف تفصيلي تبليغاتبطور تفصيلي، مي‌توان اهداف تبليغات را به قرار ذيل تقسيم‌بندي كرد:
اهداف اطلاع رسانيآگاه كردن مشتري از محصول جديدپيشنهاد استفاده جديد از محصول (موارد استفاده جديد يك كالا)آگاه كردن بازار از تغيير قيمتآگاه كردن مشتري از قيمت هاي جديد محصولآگاه نمودن مشتري در زمينه‌ي طرز كار محصولتوصيف و تشريح خدمات موجود براي محصولتصحيح برداشت هاي غلط مشتريانكاهش ترس مشتريانايجاد تصويري مناسب براي شركتاهداف ترغيب مشتريانايجاد ترجيح نسبت به محصولات و خدمات شركت در نزد مشتريانتشويق و ترغيب مشتري براي خريد محصولات شركت به جاي خريد از رقباتغيير و تصحيح ادراك مشتري نسبت به ويژگي هاي محصولتشويق مشتري براي اتخاذ تصميمات فوري در خريد محصولتشويق مشتري برقراري تماس تلفني با بخش فروش و بازاريابي شركتيادآوري به مشتري در اين مورد كه ممكن است محصول و خدمات در آينده مورد نياز باشديادآوري به مشتري كه محصولات و خدمات را بايد از كجا خريداري كنديادآوري محصول در ذهن مشتري به هنگامي كه عرضه‌ي در خارج از فصل استفاده رخ داده باشدحفظ و نگهداري جايگاه محصول در ذهن مشتريتبليغات (Advertising) چيست؟ و ساخت كمپين تبليغاتي و تبليغات نامرئي تبليغات نامرئي يا تبليغات غير آشكاربه شيوه‌اي از ” تبليغات غير مستقيم ” كه آگهي دهنده، پيام خود را به گونه‌اي طراحي مي‌كند كه از حاشيه هاي پايين گستره شنوايي و بينايي مخاطبان بهره گيرد تا ضمير ناخودآگاه آن‌ها را متأثر سازد، بدين منظور، از شگردهاي مختلف الكترونيكي و كامپيوتري و روان شناختي توأم استفاده مي‌شود.
حاشيه هاي پايين گستره‌ي شنوايي شدتي، شامل صداهاي در حدود چند دسي بل بوده كه در شرايط معمولي شنيده نمي‌شود؛ و حاشيه هاي پايين گستره‌ي شنوايي بسامدي، شامل صداهاي داراي بسامد كمتر از 20 هرتز است. در سال 1979، در چند فروشگاه زنجيره‌اي آمريكايي، در نوار موسيقي متداول در فروشگاه ها، صداي ضبط شده‌ي “من دزدي نمي‌كنم!” را با شدت صوتي كم در هر چند ثانيه به موسيقي اضافه كردند، به طوري كه حس شنوايي خودآگاه آن را دريافت نمي‌كرد؛ طبق ادعا، نتيجه اين شد كه در مدت نه ماه، تعداد سرقت ها در فروشگاه ها به 37 درصد كاهش يافت.
حاشيه هاي پايين گستره‌ي بينايي، عمدتاً شامل تشخيص ناخودآگاه صحنه هاي نمايشي گذرا در مدت زمان كوتاه است. چشم انسان، صحنه هاي نمايشي را كه مدت زمان آن‌ها كمتر از حدود يك دوازدهم ثانيه باشد (مثلاً يك بيستم ثانيه)، نمي‌تواند تشخيص دهد.
تبليغات نامرئي ، در احساس خودآگاه تأثير ندارد، اما ممكن است بر احساس خودآگاه به ويژه كه اين نوع آگهي را مي‌توان به دفعات و به طور نا آشكار در رسانه هاي صوتي و تصويري و اينترنت قرار داد، تأثير بگذارد. گزارش هاي پراكنده‌اي وجود دارد كه بيان مي‌كند تركيبي از شگردهاي تبليغات نامرئي و نگاره سازي و روان‌شناسي مي‌تواند در رسانه هاي چاپ نيز مورد استفاده قرار گيرد، و تصاويري رسم گردد كه احساس ناخودآگاه انسان را متأثر كند. مطابق گزارش هاي تائيد نشده، در برخي از رسانه هاي كشور هاي صنعتي و در برخي از تبليغات فراملي از اين شگرد تركيبي براي منظور هاي تاثيرگذاري جنسي بر مخاطبان آگهي استفاده مي‌شود.
جايگاه تبليغات در فروشهر سازمان براي جهت دهي افكار عمومي، در جهت ايجاد نگرش هاي مثبت با بهره‌گيري از ابزار تبليغات ، قادر است سه قالب رفتاري ذيل را اعمال نمايد:
ايجاد انگيزه هاي لازم به منظور حفظ و نگهداري نگرش هاي مثبت در گروه هاي اجتماعي داراي نگرش مطلوب، نسبت به عملكرد سازمانايجاد تغييرات نگرشي در گروه هاي داراي نگرش هاي بي تفاوت و ايجاد انگيزه در جهت تغييرات مثبتبرنامه‌ريزي در جهت شناسايي گروه هاي داراي نگرش هاي منفي و مخالف و ايجاد تغييرات لازم در نگرش اين افراد در جهت مثبتالبته اين نكته را نمي‌توان ناديده گرفت كه گروه هاي داراي نگرش هاي منفي، از نظر رواني، گرايش هاي لازم براي پذيرش تغيير را داراي هستند؛ زيرا نگرش هاي منفي اين گروه ها، حاصل نيازهاي سركوب شده و توقع هاي بي پاسخ اين افراد از سازمان است. به عبارت ديگر، با يك برنامه‌ريزي دقيق، شناسايي نياز ها و خواسته‌هاي آنان و تلاش در جهت تأمين نياز هاي معقول گروه هاي مخاطب داراي نگرش منفي، خواه‌ناخواه انگيزه هاي لازم براي تبديل و تغيير ايجاد مي‌نمايد. آنچه حائز اهميت است، مسئوليت حفظ و نگهداري يا ايجاد تغيير در نگرش هاي گروه هاي مخاطب هر سازماني است كه بر عهده روابط عمومي سازمان مزبور بوده، و همين تشكيلات (روابط عمومي)، از جمله ابزار تبليغات است كه شيوه هاي اجرايي آن با توجه به نتايج حاصل از بررسي ها و پژوهش هاي لازم تعيين گرديده، و مورد بهره برداري قرار مي‌گيرد.
با مدير فروش همراه باشيد!
روش داگمار در هدف‌گذاري تبليغات و فروشنظريه اصلي داگمار (DAGMAR) بر اين پايه گذاشته شده است، كه آثار ارتباطات، بنياد و اساس سنجش موفقيت يا شكست برنامه هاي تبليغاتي است. كاميابي يا شكست در تبليغات بستگي به كارايي فرآيند ارتباطات در رساندن اطلاعات مطلوب و مناسب به مخاطبين اصلي در زمان مناسب و با هزينه كم دارد. از منظر نظريه داگمار، هدف تبليغاتي شامل وظيفه‌اي ارتباطي است كه مشخص و قابل اندازه‌گيري باشد. وظيفه ارتباطي، بر پايه مدل سلسله مراتبي فرآيند ارتباطات، شامل چهار مرحله ذيل است:
آگاهي (آگاه‌سازي مشتري از وجود نام تجاري يا شركت)ادراك (توسعه و گسترش اين مفهوم كه محصول چيست و به چه درد مشتري مي‌خورد)متقاعد كردن (كوشش در زمينه توسعه تمايل ذهني مشتري براي خريد كالا يا خدمت)عمل (وادار كردن مشتري به خريد كالا)ساخت برنامه تبليغاتي (كمپين تبليغاتي)در مديرت تبليغات ، مجموعه‌ي عمليات برنامه‌ريزي شده براي تبليغ كردن يك موسسه يا كالاهاي آن را برنامه تبليغاتي يا كمپين تبليغاتي مي‌گويند.
كمپين تبليغاتي توسط دفتر تبليغاتي يا يك شخص يا گروه كه وظايف دفتر تبليغاتي را انجام مي‌دهد، تدوين و اجرا مي‌شود؛ و در واقع، سازمان‌بندي داخلي دفتر تبليغاتي براي اجراي كمپين تبليغاتي است.
در الگوي سيستمي مديرت تبليغات، برنامه‌ي تبليغاتي، عنصر نيست، بلكه خروجي عنصر دفتر تبليغاتي است؛ مثلاً يك دفتر تبليغاتي فرضي، كه داراي سازمان داخلي متشكل از چند مديريت است، يك ورودي شرح وظايف تبليغات و يك خروجي برنامه تبليغاتي دارد.
مراحل كمپين تبليغاتيهر برنامه تبليغاتي _ بسته به اوضاع و نوع بازار و مخاطبان تبليغات _ ممكن است به روش مخصوص به خود انجام شود؛ اما به طور كلي، بر اساس الگوسازي سيستمي و تعريف دفتر تبليغاتي، در همه كمپين هاي تبليغاتي، مراحل كم و بيش مشابهي طي مي‌شوند كه عبارتند از:
ارزيابي بازاردر اين ارزيابي، مشخص مي‌شود بازار يا مشتريان كالاي عرضه شدني چه خصوصياتي دارد، و عكس‌العمل رقباي تبليغاتي با مشاهده و آگاهي از برنامه تبليغاتي، چگونه پيش بيني مي‌شود.، “سهم از بازار “فعلي آگهي دهنده چقدر است، و چه نكاتي را مي‌توان به عنوان عوامل بزرگ و كوچك فهرست كرد كه در تعيين استراتژي ارزيابي بازار كاربرد داشته باشد، نيز ممكن است از آمار هاي مؤسسات پژوهشي تبليغات استفاده شود.
تعيين هدف هاي تبليغاتوظايف هر يك از قسمت هاي دفتر تبليغاتي در اين مرحله طرح ريزي مي‌شود. مثلاً سهم از بازار مطلوب و مورد درخواست آگهي دهنده چقدر است؟
محاسب و تعيين بودجه تبليغاتبا توجه به مراحل قبلي، بايد تعيين گردد كه چه بودجه‌اي براي تبليغات و بازدهي بيشينه ايجاد مي‌كند؛ مثلاً، مراجعه به درب منزل مشتريان، تقريباً به بودجه‌اي نياز ندارد، اما تبليغات در تلويزيون بسيار گران است.
طرح ريزي گروه خلاقيتتدوين برنامه‌اي براي كار گروه خلاقيت، از دقيق ترين و ظريف ترين قسمت هايي است كه در همين مرحله بايد انجام گيرد؛ مهم‌ترين اشتباه ها نيز در اين مرحله انجام مي‌شود، و اشتباه در اين مرحله، ممكن است منجر به ايجاد بدهكاري و ورشكستگي گردد.
طرح ريزي رسانه ها يا انتخاب رسانهدر اين مرحله به دقت مشخص مي‌شود كه با توجه به داده هاي چهار مرحله قبل، از چه رسانه ها و چه مقدار فضا و زمان، و چند نوبت تكرار بايد استفاده شود.
طرح ريزي گروه طراحي نسخهدر اين مرحله، شرح وظايف و برنامه كار طراحان هنري نسخه، تعيين مي‌گردد.
آزمايش و بازبيني پيش از انتشار نسخهدر اين مرحله، از شيوه هاي مختلف نظرسنجي استفاده مي‌شود، تا مشخص گردد كه آيا از نسخه هاي مزبور استقبال خواهد شد، و چگونه؛ همچنين در اين مرحله، ممكن است برخي از امور به مراحل قبلي بازگردانده و از نو اجرا شوند.
طرح ريزي براي گروه توليددر اين مرحله، نسخه ها و دستور العمل ها به گروه توليد داده مي‌شود، تا متون چاپ، برنامه هاي راديويي و تلويزيوني، آگهي هاي خياباني، آگهي هاي پستي و غيره، توليد يا به اجرا گذاشته شوند؛ نيز ممكن است امور اجرايي اين مرحله، خارج از موسسه و توسعه فرد يا افرادي انجام گيرد كه احتمالاً هيچ تخصصي در تبليغات ندارند.
پس از اجراي مراحل قبلي، كار به پايان نمي‌رسد، و بسته به نوع قرارداد، براي برنامه تبليغاتي ممكن است اموري همچون نظارت…، تصحيح خطاها، گسترش دادن برنامه تبليغاتي، مقابله با برنامه تبليغاتي رقباي تازه، و…، انجام شود.
لازم به ذكر است كه در كليه‌ي مراحل برنامه‌ي تبليغاتي يك گروه به نام گروه هماهنگي، امور مربوط به مديرت كلي و هماهنگ‌سازي گروه هاي مختلف را به عهده دارد؛ همچنين، گروه يا شخصي، امور پاسخگويي به ارباب‌رجوع را عهده دار مي‌شود، كه ممكن است در كار گروه هاي ديگر نيز تأثير داشته باشد.
رسانه اثر بخش براساس استراتژي تبليغاتگاه لازم و ضروري است كه رسانه اثربخش براساس استراتژي تبليغات انتخاب شود. در اين حالت با توجه به نقاط قوت و ضعف و فرصت ها و تهديد هاي عواملي تبليغات، سعي مي‌شود تا رسانه‌اي اثربخش انتخاب شود؛ براي نمونه، اگر استراتژي تبليغاتي شركت حضور در مسابقات جام جهاني باشد، بايد سعي شود رسانه‌اي مانند ورزشگاه هايي كه مسابقات در آن‌ها برگزار مي‌شود، انتخاب گردد.
انتخاب رسانه اثربخش براساس رفتار مخاطببه دليل اهميت رفتار مصرف‌كننده و رفتار مخاطبان، تعيين و انتخاب رسانه براساس رفتار مخاطب صورت مي‌پذيرد؛ يعني در برخي از بازارها براي برخي از محصولات و خدمات، رفتار مخاطبان، بيشترين نقش را در تبليغات دارد؛ از اين رو بايد با توجه به بررسي ها و تحقيقات، رفتار مصرف‌كننده رسانه اثربخش انتخاب و تعيين شود؛ بطور مثال، شركت هاي خدماتي مي‌توانند براي چهار عاملي (خصوصيات فردي، كاري، شغلي و بازاري) كه براي رفتار مشتريان تعريف مي‌كنند (خصوصيات فردي، كاري، شغلي و بازاري) شاخص ها و وزن هايي را مشخص سازند و براي هر يك از خصوصيات ياد شده، رسانه هايي اثربخش تهيه و انتخاب كنند.
ضروري است به اين نكته اشاره گردد كه موفقيت بسياري از كمپين ها و برنامه هاي تبليغات، در گروي انتخاب اثربخش‌ترين رسانه است؛ انتخاب رسانه اثر بخش در تبليغات بازرگاني، بايد تحقيقات و پژوهش هايي صورت گيرد.
تبليغات (Advertising) چيست؟ و ساخت كمپين تبليغاتي و برنامه تبليغاتي تكنيك هاي خلق آگهي هاي تبليغاتيمديران خلاقيت، طراحان و مشاوران تبليغات، از شيوه هاي گوناگوني براي طراحي و ساخت آگهي هاي برند مورد نظر خود استفاده مي‌كنند. شايد بتوان به طور كلي تكنيك ها و شيوه هاي خلق و توليد آگهي را به سه بخش تقسيم كرد:
ايده محور (هوشمند نما- منطق گرا)ديده محور (قدرت نما- حس گرا)ايده و ديده محور (تركيب هر دو روش)آگهي‌ايده محور: در شيوه ايده محور، تأكيد بر تأثير بروي فكر مخاطب است. در اين شيوه، نقش تصوير كمرنگ است بطوريكه اگر همان ايده بصورت شفاهي براي مخاطب بيان شود، بيش از نيمي از تأثير خود را برجاي خواهد گذاشت، پيام مورد نظر را به مخاطب منتقل خواهد كرد. در اين روش، برداشت مخاطب از هوشمندي يا لااقل هوشمندنمايي برند، بر ذهن او تأثير گذاشته، و او را ترغيب و جذب نموده، و زمان ماندگاري پيام آگهي بر ذهن او را افزايش مي‌دهد. اگر هيجاني نيز در مخاطب ايجاد شود، ناشي از درك مفاهيمي است كه به ياري ذهنش به آن‌ها دست يافته و از شوق دستيابي به چنين تفكري و نيز حس مشترك ميان خود و پيام دهنده، به هيجان آمده است.
در اين تكنيك، خلاقيت حرف اول را مي‌زند، و گرافيك، صرفاً در خدمت دستيابي به ايده‌ي، پيام و مفاهيم خلق شده قرار مي‌گيرد؛ به گونه‌اي كه در صورت اجراي ضعيف آگهي، اگر چه پيام بطور كلي توسط مخاطب دريافت مي‌شود، اما او را به افسوس وا مي‌دارد كه چرا چنين پيام زيبايي با چنين ضعفي بيان شده است.
آگهي ديده محور: در اين روش، تأكيد آگهي دهنده بيشتر بر تأثير روي احساسات مخاطب و در نتيجه اجراي آگهي‌اي است كه از طريق بصري به مخاطب منتقل مي‌شود. كيفيت تصوير و توانايي بالايي طراحي آگهي، حرف اول را مي‌زند، و دقيقاً همين كيفيت است كه مخاطب را مجذوب مي‌سازد. تماشاي تصاوير مختلف، كمك زيادي به رسيدن به ايده هايي در اين قالب مي‌نمايد. اكثر آگهي هايي كه طراح و گرافيست آن، شخص مدير خلاقيت بوده، از اين تكنيك پيروي نموده است.
تصوير استفاده شده در آگهي بواسطه كيفيت ويژه‌اي كه دارد، مخاطب را به هيجان مي‌آورد، و اين امر ناشي از قدرت برند و يا لااقل قدرت نمايي آن است، و همين باعث ماندگاري آن در ذهن مي‌شود. اگر چه گاهي تصاوير بكار رفته در آگهي هاي خلق شده آن گونه تأثيرگذار است كه مخاطب نام برند و هدف او را فراموش نموده و فقط جذابيت تصوير را به ذهن مي‌سپارد.
ايده و ديده محور: به طور كلي در هر چيز، ميانه روي مناسب و توصيه شده است؛ اگر چه افراط و تفريط در تبليغات بسيار توصيه شده (زيرا به جلب توجه كمك مي‌كند)؛ اما ميانه روي در تبليغات نيز مي‌تواند به معناي استفاده‌ي توأمان از افراط و تفريط باشد؛ دو روش فوق، مي‌تواند هم به هوشمندنمايي و هم به قدرت نمايي برند كمك كند، و در نتيجه هم بر فكر و هم بر احساسات مخاطب تأثير مطلوب بگذارد؛ اما خود ايده ها گاهي ذاتاً “ايده گرا ” ياد ” ديده گرا “هستند كه باعث ايجاد رويكرد هاي مختلفي در خلق آگهي ها مي‌گردند. در واقع هيچ مدير خلاقيت يا طراح آگهي، ابتدا سبك را انتخاب نمي‌كند، بلكه خود ايده ممكن است ذاتاً “منطق گرا “يا “حس گرا “باشد و روش اجرا را معطوف به يكي از روش هاي فوق نمايد.
موفقيت پيش رفتن است نه به نقطه‌ي پايان رسيدن فرقي نمي‌كند گودال آب كوچكي باشي يا درياي بيكران… زلال كه باشي، آسمان در توست.
نلسون ماندلا

برندها و علائم تجاري به انواع و دسته‌بندي‌هاي گوناگوني تقسيم مي‌شوند. انواع برندينگ ( انواع برند ) را در اين مقاله به  شما معرفي مي كنيم.
برند چيست؟برند بنابه تعريف انجمن جهاني بازاريابان آمريكا عبارت است از نام ، نشان،عبارت، طرح يا تركيبي از اينها كه موجب شناسانده شدن كالاها و خدمات يك شركت در اذهان عموم و متمايز شدن آنها از كالاها و خدمات مشابه مي گردد. جان ميلر برند را نام يا نمادي كه سازمان ها آن را با هدف ارزش آفريني براي ذي نفعان مورد استفاده قرار مي دهند تعريف مي كند.
اهداف برندينگايجاد پيام واضح در ذهن مشتريتاييد اعتبار و محصولات شما نزد مشتريارتباط با مخاطبان شما از طريق محصولات و خدماتتحريك افراد براي خريدايجاد كاربران و مشتريان وفادار

انواع برند –> انواع برندينگبرند و برندينگ با توجه به نوع كاربرد آن دسته بندي هاي گوناگوني دارد. واضح ترين اين دسته بندي ها از اين قرار است:
برندينگ كالا (product branding)در اين نوع برندينگ يك كالا با توجه به منطقه، بازار هدف و ويژگي هاي مخاطبين برند مي شود. اين پروسه چه براي شركت هاي توليدي و چه براي شركت هاي بازرگاني كه وارد كننده يك محصول هستند، مي تواند يكي از مهمترين راه هاي موفقيت محصول و جذب مخاطبين هدف آن محصول باشد. برندينگ مي تواند در ذهن مخاطب چنان تاثير شگرفي بگذارد كه مشتريان از ميان انبوه كالاهاي مشابه، بدون هيچ مكثي كالاي شما را انتخاب كنند.
هر كالا با توجه به نوع آن، نوع مخاطب و رده قيمت، روند هاي متفاوتي را براي برندينگ طي مي كند كه علي رقم يكسان بودن مراحل (شيوه چهاربخشي براستا) جزئيات و روش هاي متفاوتي دارند.
برندينگ خدمات (service branding)بسياري از كسب و كارهاي موجود، با يا بدون ارائه كالا، خدمات خاصي را به مشتريان خود ارائه مي كنند. برندينگ شيوه اي بسيار اثرگذار براي اين شركت هاست تا مشتريان آنها هر زمان كه به خدمات مشابه آنها احتياج دارند بي درنگ به سراغشان بيايند و براي انتخاب آنها از ميان رقبايشان دلايل قاطعي داشته باشند.
خدمات نيز در چارچوب شيوه چهاربخشي براستا، جزئيات و روش هاي متفاوت برندينگ را با توجه به نوع خدمت، نوع مخاطب هدف و ساير آيتم ها دربر مي گيرند.
برند اخلاقي (Ethical Brand)به دو صورت قابل‌استفاده است:
1- نحوه كاركرد برند در زمان استفاده را تشريح و تعهدات آن در ارتباط با امنيت شغلي، مسئوليت اجتماعي شركت و …. مشخص مي‌سازد.2- نشان‌دهنده سطح كيفي پاسخگويي برند در قبال انتخاب مشتري است.
شايد موفق‌ترين برند در اين حوزه برند (Fairtrade) يك اجتماعي سازمان‌يافته و رويكرد بازار محور است كه هدف آن كمك به توليدكنندگان جهان سوم است تا شرايط دادوستد بهتر، عادلانه‌تر فراهم كند و پايداري را توسعه دهد (باشد. اغلب اين برندها توسط NGOها تأسيس مي‌شوند مانند موسسه بين WWF’s Global Forest and Trade Network كه به دنبال حفظ جنگل‌ها است.
برندينگ شركتي (company branding)در بسياري از صنايع، شركت ها، علاوه بر اين كه نيازمند برندهايي براي محصولات خود هستند، نيازمند برندي منحصربفرد براي شركت هستند تا به پشتوانه اين برند، محصولات و خدمات خود را در رده اي بالاتر از رقبا قرار دهند. برندينگ شركت ها، منجر به ايجاد استراتژي هاي يكپارچه اي براي هدايت كل سازمان مي گردد كه به عنوان چارچوبي كلي تصويري مطلوب را از شركت در ديدرس مشتريان قرار مي دهد.
برند موسسه غيرانتفاعي (Non Profit Brand)به آن برند موسسه غيردولتي NGO Brandنيز گفته مي‌شود. اين‌گونه موسسه‌ها به دنبال توسعه مدل‌هاي ايجاد ارزش (مدل‌هاي ارزش‌آفرين) هستند تا علاوه بر جمع‌آوري كمك و اعانه، از راه‌هاي ديگري قادر به افزايش سرمايه در جهت انجام پروژه‌هاي عام‌المنفعه به‌عنوان مأموريت اصلي خويش باشند.
برند قدرتمند در اين حوزه موجب جلب‌توجه بيشتر سرمايه‌گذاران و خيرين مي‌گردد. بسيار ديده‌شده است كه اين نوع موسسه‌ها به‌نوعي عمليات برندينگ را براي افزايش سطح فروش انجام مي‌دهند، فروشي كه عوايد آن بر حمايت از مأموريت اصلي سازمان استوار است.
برندينگ مكان (place branding)هر بنا (بدون توجه به نوع كاربرد آن) براي يك هدف بيزنسي طراحي مي شود و ولو اين كه يك بناي يادبود باشد، قرار است مخاطبين مربوط به خود را جذب كند. امروز شايد بهترين روش براي جذب مخاطبين هدف، تبديل شدن به برند محبوب آنهاست و برند وراي نام و تصوير ظاهري خود، صفات و احساسي ست كه در ذهن مخاطب در برخورد با يك فضا تداعي مي گردد.
صفات و احساسي كه اگر به درستي طرح ريزي شده باشد، همه اجزاي سازنده يك بنا بر آن اساس شكل گرفته باشد و در تمامي نقاط تماس با مشتري به درستي عنوان شود، مي تواند علاقه، اعتماد و وفاداري مشتريان را به همراه داشته باشد.
برند عمومي (Public Brand)اين نوع برند تحت يك فرايند برندسازي به نام برندينگ دولت Government Branding ايجاد و توسعه يافته است.
يك برند ساخته نمي‌شود مگر آنكه حق انتخاب مصرف‌كننده و يك مدل رقابت، در آن وجود نداشته باشد. در اين فرايند از متدولوژي و قوانين برندينگ در جهت ايجاد اعتماد و اعتبار براي يك دولت استفاده مي‌شود. در گام بعدي بايد برند را به نشان اعتباري و بعد به نشان علاقه تبديل نمود.
برندينگ شخصي (personal branding)پرسنال برندينگ يكي ديگر از انواع برندينگ مستقيما درباره شماست. اين كه چه كسي هستيد و به چه ويژگي هايي شهره ايد. براي راه يافتن به ميان گروه هاي مورد نظرتان، كسب جايگاه و عنوان شغلي مطلوبتان، به دست آوردن شهرت و محبوبيت مورد نيازتان و هر آنچه كه شما را از سايرين برجسته مي سازد، كافي ست ويژگي هاي مثبت و مورد پذيرش خود را بشناسيد و روي آنها تاكيد كنيد.
شناخت اين ويژگي ها و ارائه آنها به صورتي موثر و ايجاد و حفظ يك احساس مثبت، مطلوب و مداوم در ذهن ديگران برندي براي شما خلق مي كند كه راهگشاي شما در رسيدن به اهداف شخصي تان خواهد بود. در بين انواع برند ، از آنجايي كه اين نوع برند با محوريت فرد است ، يكي از چالشهاي بزرگ براي مدير برند محسوب ميشود.

برند فعال يا عمل‌گرا (Activist Brand)آن را برند هدف نيز مي‌نامند. اين برند مترادف با علت يا هدف انجام يك فعاليت است كه ذهن مصرف‌كنندگان نيز به همين صورت تداعي مي‌گردند.
براي مثال : برند BodyShop توليدكننده لوازم‌آرايشي (حضور در 60 كشور جهان) با موضع ضد خشونت عليه حيوانات به برندي فعال در حوزه حقوق حيوانات تبديل‌شده است. همچنين برند Benetton كه بر مد تمركز دارد با مواضع خويش در خصوص تعصب و مشكلات جهاني، بسيار مشهور شده است.
برند افراد مشهور و ستاره (Celebrity Brand)تلاش افراد مشهور بر آن است تا موفقيت‌هاي شغلي، خصوصيات فيزيكي و ظاهري، شايعات و رسوايي‌ها پيرامون كارنامه كاري خويش را از طريق توليد محتوا در شبكه‌هاي اجتماعي در اختيار علاقه‌مندان خويش قرار داده تا بر تعداد دنبال كنندگان خود بي افزايند. مدل تجاري آنان بر حضور دائم در تبليغات استوار است كه منجر به فروش حق پخش، لايسنس، امضاء و نقش‌آفريني به‌عنوان شخصيت تجاري برندهاي معتبر خواهد شد.
برند كارفرما (Employer Brand)توانمندي يك شركت در خصوص جذب نيروي انساني باكيفيت در بازار رقابتي، ناشي از برند كارفرما است و برابر باارزش پيشنهادي به كاركنان است. استخدام افراد شايسته نياز به ايجاد فرهنگ‌سازماني سالم، بهره‌ور و شايسته اين افراد دارد. اگر برند كارفرما از قدرت بالايي برخورد باشد، قدرت چانه‌زني داوطلب در خصوص حقوق دريافتي كاهش (هرچند در چنين سازمان‌هايي حقوق پرداختي حتماً منصفانه است) و تمركز اصلي وي بر فرصت استخدام وبخشي از آن سازمان شدن است. مانند شركت گوگل، مايكروسافت، جگ وار.
برند جهاني (Global Brand)اين‌گونه برندها به‌راحتي شناخته و به‌صورت گسترده‌اي پخش‌شده‌اند. مدل تجاري آن‌ها بر اساس شناخت، دسترسي آسان و پايداري است. مدل عملياتي اين برند به اين فرض است كه همواره از سوي رقبا در حال تهديد است و در صورت نياز تغييرات كوچكي را بر اساس نياز و انتظارات مصرف‌كننده در هر منطقه جغرافيايي ايجاد مي‌نمايد.
برند جامع (Generic)اگر تمايزي وجود نداشته باشد نام تجاري به برند جامع تبديل مي شود. اين نوع نام تجاري به سه بخش تقسيم مي شود.
برند نوع اول : مرتبط با بهداشت و درمان است. اشاره به برندهايي دارويي و بهداشتي دارد كه از قوانين حق اختراع ثبت‌شده، خارج‌شده‌اند و تمام رقبا نيز از همان برند استفاده مي‌نمايند. مثل : فوليك اسيد.
برند نوع دوم : هنگامي‌كه ميزان حضور برند در زندگي روزانه افراد بسيار زياد باشد، برند به‌عنوان نمادي براي تمام محصولات يا خدمات، فعاليت‌هاي مشابه بكار برده مي‌شود. اين برند به زبان محاوره‌اي مردم واردشده است. مثال: گوگل كردن – زيراكس كردن.
برند نوع سوم : محصولات بدون برندي unBranded يا بدون برچسب تجاري unlabeled هستند كه براي ناميدن آنان از شيوه عمل و يا ظاهر آن الهام گرفته‌شده است. مثل: صابون برگردان، گلاب.
برند ملي (Nation Brand)از آنجايي كه برند مكان مربوط به نواحي خاصي مانند شهر يا روستا و … مي شود ، برند ملي و قومي هم همانطور كه از نامش پيداست ، براي معرفي و ايجاد ديدگاه و شهرت در زمينه اي خاص براي كشورها است. مثلا ژاپن را به سخت كوشي و آلمان را به نظم مي شناسند.
برند سرمايه‌گذار (Investor Brand)به برند شركت‌هاي سهامي عام و سرمايه‌گذاران اين بخش گفته مي‌شود. وضعيت اين‌گونه واحدهاي تجاري بر اساس نحوه سرمايه‌گذاري و عمليات پيرامون سهام انجام مي‌شود. اين شركت‌ها با تركيب برنامه‌هاي مالي و استراتژيك باارزش‌هاي پيشنهادي به ذينفعان و جامعه، به دنبال افزايش ميزان شهرت برند از طريق تقويت CSR (مسئوليت اجتماعي شركت) مي‌باشند. يك برند سرمايه‌گذار قوي، انعطاف‌پذيري قيمت سهام و درك آگاهانه از ارزش سهام خود را از طريق برند خويش، مديريت مي‌نمايد.
روش‌هاي برندسازيانواع برند و انواع برندينگبسياري از صاحبان كسب و كار، برندينگ يا همان مراحل برند كردن يك نام تجاري را مقوله‌ي پيچيده‌اي مي‌دانند. براي تبديل يك نشان تجاري به يك برند مشهور توجه به ۷ نكته ضروري است كه عبارتند از:
قابل اعتماد بودن: داشتن تبليغات درست و به دور از رياكاري باعث جلب اعتماد در بازار هدف مي‌شود. يعني صداقت داشته باشيد تا مخاطبان به شما اعتماد كنند و هويت كسب و كارتان حفظ شود. همواره اهداف كسب و كارتان را به ياد داشته باشيد و سعي كنيد كه از آن اهداف دور نشويد.
خلاقيت داشته باشيد: سعي نكنيد مقلد ديگر شركت ها باشيد. در طراحي نام و لوگو براي محصولات خود خلاقيت به خرج دهيد. با تقليد به مخاطبان نشان مي‌دهيد كه نوآوري، محصول يا خدمات جديدي براي ارائه نداريد. در واقع براي موفق شدن با خلاقيت خود در طراحي برند تجاري، محصولات و حتي نوع بسته‌بندي محصول بايد به رقبا نشان دهيد كه علامت تجاري شما منحصر به فرد است.
حل‌كننده مشكلات باشيد: هميشه بايد اين موضوع را به ياد داشته باشيد كه بازار هدف بيشتر به دنبال رفع مشكلات است تا محصول جديد. پس بايد در ارائه محصول يا خدمات به نحوي عمل كنيد كه محصول جديد شما بتواند مشكلي را حل نمايد. در واقع اگر محصول شما بتواند مشكل عمده‌اي را حل كند در ذهن مخاطبان به راحتي ثبت مي‌شود.
براي مشتريان جذاب باشيد: اگر مي‌خواهيد براي مشتريان جذاب باشيد بايد از اين موضوع مطمئن شويد كه محصول شما خدمات با ارزشي دارد. يعني لزوما طراحي‌هاي پر زرق و برق باعث جذابيت محصول نزد مخاطبان نمي‌شود، بلكه خدمات محصول است كه مي‌تواند هميشه براي مشتريان جذابيت داشته باشد. حال بهترين روش براي متقاعد كردن مشتري از طريق احساسات است. با داشتن نام تجاري روشن و ايجاد احساسات مخاطب نسبت به نام تجاري، مي‌توانيم فعاليت برندينگ موفقي داشته باشيم.
عمل به تعهدات: تنها چيزي كه ارزش نام تجاري شما را حفظ مي‌كند عمل به تعهد‌ها و ضمانت‌هايي است كه به مشتري مي‌دهيد، طبيعي است كه اين ضمانت‌ها بايد كاملا با برند تجاري و هدف شما منطبق باشد.
قرار نيست همه چيز باشيد: اين موضوع  روشن است كه شما نمي‌توانيد تمام خدمات را به مشتريان خود ارائه دهيد، بهتر است هميشه بر روي نقاط قوت شركت خود تمركز كنيد و سعي كنيد همواره نقاط قوت خود را تقويت كنيد. به‌عنوان مثال: اپل ماشين لباسشويي يا ماشين ظرفشويي نمي‌فروشد چرا كه در اين‌كار عالي نيست و قرار هم نيست باشد اما همواره يك شركت محبوب است چرا كه بر نقاط قوت خود تمركز مي‌كند.
حضور هميشگي: حركتي آهسته و پيوسته براي برندينگ داشته باشيد و سعي كنيد هميشه در كنار مشتري و مخاطب حضور داشته باشيد و از صحنه رقابت خارج نشويد. حتي زمانيكه برند شما در اوج محبوبيت قرار دارد. همچنين براي انجام هر اقدامي اين نكته را در نظر بگيريد كه آيا اين اقدام با نام و فعاليت تجاري شما سازگار است يا خير.

برندسازي ديجيتال (digital branding)، راهكار بازاريابي است كه مي توانيد سيل عظيمي از مشتريان را به شما جذب كنيد
برندسازي اينترنتي يعني بهره‌برداري تخصصي از بستر اينترنت در راستاي برندسازي. بر خلاف تصور عموم، برندسازي اينترنتي علم بهره‌برداري از موتورهاي جستجو و شبكه‌هاي اجتماعي نيست، چرا كه اينها صرفاً ابزار هستند. برندسازي اينترنتي يكي از تكنيك‌هاي مديريت برند است كه از صفحات وب گسترده به عنوان رسانه‌اي به منظور قراردادن برند در بازار آنلاين استفاده مي‌كند. طراحي و بهينه‌سازي وب سايت، رسانه اجتماعي، بلاگ‌ها، انتشار رسانه‌هاي چاپي به صورت آنلاين و بازاريابي ويدئويي همگي روش‌هايي هستند كه در رابطه با اهداف برندسازي آنلاين به كار گرفته مي‌شوند.
همه دوستاني كه به كسب در‌آمد اينترنتي مشغولند آنقدر با نشان هاي تجاري پايگاه كسب در‌آمد اينترنتي مانند گوگل يا ياهو يا اي.بي يا آمازون بطور روزمره برخورد ميكنند و ديدن آن‌ها برايشان بديهي است كه كمتر به اين نكته متمركز مي‌شوند كه چه پروسه‌ائي اين لوگو ها را تبديل به برند نموده و چه برنامه‌ريزي در پشت اين كار نهفته است. غالب ما مي‌دانيم كه اين سايت‌ها تيم هاي طراحي و بازاريابي خاصي براي انتشار و برجسته‌سازي برندهايشان دارند اما كمتر به اهميت اين كار در كسب در‌آمد خودمان از اينترنت مي انديشيم.
پيش از انجام هر اقدام بازاريابي يا برندسازي براي كسب و كار خود، بايد لوگويي داشته باشيم. در حقيقت، اين المان تاثيرگذار براي هر  كسب و كار  موفق محسوب مي شود. كافي است نگاهي به برندهايي نظير نايك و مك دونالد و استارباكس و TARGET داشته باشيم. همه اين برندها از لوگوي زيبايي سود مي برند تا جايي كه برخي از مردم آن ها را فقط با لوگوي آنها مي شناسند.
در كنار اقدام براي طراحي لوگو و ايجاد معنايي براي شركت خود، بايد به دنبال انتخاب نامي مناسب نيز بود.